Глобальное потепление: 4 правила холодных звонков
Продажники панически боятся делать холодные звонки? Не хотят отказов, брошенных трубок и агрессии? И правильно делают. Общение с новыми контактами может быть комфортным и продуктивным – нужно только научить менеджеров 4 простым правилам.
1. Добивайтесь выхода на ЛПР
Все мы знаем, что общаться с секретарями и ассистентами практически бесполезно. Даже если информация и дойдет до руководителя (что маловероятно), то в сильно урезанном виде. Продажи не состоится.
Поэтому стартовой целью ваших менеджеров должен быть поиск контактов и выход на ЛПР, а не продажа и даже не назначение встречи с первым попавшимся сотрудником.
Разделите время менеджеров на поиски прямого номера и собственно продажу. На первом этапе придумайте дополнительную цель, кроме продажи.
Например, менеджер может искать руководителя так:
- Разжалобить секретаря: «У меня встреча с человеком, я стою под дождем, не могу дозвониться ему по добавочному...»
- Представиться корреспондентом/управдомом/Папой Римским и узнать контакт: «Я готовлю материал для сюжета о перспективных рынках, нужен короткий комментарий эксперта. Соедините, пожалуйста».
- Добавить важности: «У меня с ней/с ним был назначен разговор еще на вчера. Я второй день не могу дозвониться через добавочный, это важный вопрос! Скажите мне номер мобильного или соедините».
Будьте креативны, но не нарушайте закон и приготовьтесь объяснить свою легенду ЛПРу, если ему передадут все дословно.
2. Разработайте скрипт продажи
Холодные звонки всегда трудны, особенно для новичков. Поэтому нужно обязательно подготовить скрипт – сценарий беседы менеджера с клиентом. Пропишите в нем основные этапы разговора, ответы на типичные вопросы и возможные возражения. С таким инструментом менеджер будет чувствовать себя гораздо увереннее во время звонка.
Скрипты можно научиться писать самостоятельно или заказать готовые у профессионального скриптолога. Можно воспользоваться специальным сервисом, который автоматически создает питчи для продаж.
3. Проработайте популярные возражения
– «Меня все устраивает» или «Мне не интересно»
Расскажите об удачном кейсе другого клиента вашей компании. Подготовьте заранее несколько таких кейсов по разным отраслям. В них должны быть конкретные цифры, доказывающие эффективность вашего продукта. Успех конкурента – это наглядный и веский аргумент, который заинтересует даже самого большого скептика.
– «Пришлите на почту»
Классический способ вежливо закончить разговор. 90% подобных писем даже не открываются. Если у менеджера никак не получается назначить встречу, он может договориться о другом дополнительном шаге. Например, еще раз созвониться, чтобы обсудить присланные материалы.
Наверняка ваши покупатели более изобретательны и придумывают свои уникальные возражения. Составьте список таких аргументов и научитесь правильно на них реагировать.
4. Замотивируйте сотрудников
Звонить по холодным клиентам психологически тяжело. Воронка продаж с холодных звонков выглядит удручающе: среднему продавцу необходимо сделать 100 звонков, чтобы назначить 10 встреч, из которых только 4 приведут к продаже. То есть, чтобы совершить 1 продажу, менеджер должен позвонить 25 раз, а в некоторых отраслях гораздо больше.
Чтобы менеджер не сломался от такого количества отказов, до него важно донести мысль, что каждое услышанное им «нет» – это не провал, а просто еще один шаг к продаже.
Есть пара других способов замотивировать продажников на звонки:
- Введите элемент соревнования: договоритесь ежедневно проводить «power hour». Это 1 час, когда все продавцы максимально активно звонят, а результаты сразу записывают на доске. Статус самого крутого продажника дня мотивирует отлично.
- Пусть неопытные менеджеры тренируются «на кошках». Можно с утра звонить потенциально менее перспективным контактам, а действительно важным клиентам – после обеда, уже в уверенном, «разогретом» состоянии.
Узнайте еще больше советов для звонков холодным клиентам из курса
«Как совершать холодные звонки». Пройдите его сегодня и сразу примените советы на практике.