8753

«Худшее — прожигать деньги инвесторов в мечтах, что у вас что-то купят»

Forbes делает цикл интервью с членами жюри конкурса стартапов. Основатель Eduson.tv Елена Масолова отвечает на вопросы читателей и редакции. На какие показатели смотрят инвесторы? Каких ошибок избегать стартапам?

Фото: Иван Куринной для Forbes Woman
Оригинал статьи: www.forbes.ru

— Каковы, по вашему мнению, особенности инвестирования в России? Чем они отличаются от западных? (вопросы Бориса Горохова,
«Мост в Китай»)

— На рынке практически нет возможностей для «выхода», поэтому инвесторы ищут cash cow — «денежную корову», которая сможет платить дивиденды, или проекты, ориентированные на глобальный рынок.

Выходов нет, так как, во-первых, аналог NASDAQ или лондонского AIM у нас не заработал, есть всего несколько сделок, где искусственно поддерживается ликвидность. Во-вторых, западные стратеги за все время совершили только одну сделку — Groupon купил Darberry. В-третьих, российских стратегов в IT два — Mail.ru Group и «Яндекс». Первый не совершил ни одной крупной покупки, второй купил «Кинопоиск» и Auto.ru, но только потому, что обе компании хорошо ложились в стратегию.

— Какими составляющими должен обладать хороший проект
для инвестиций?

— Главное — положительная динамика развития проекта, traction. У каждого проекта есть свои ключевые показатели, подтверждающие, что модель «летает». Если мы говорим о мобильном приложении, то это ARPU — средний доход на игрока, retention — удержание седьмого и тридцатого дня (доля изначально зарегистрированных пользователей, которые вернулись в приложение в конце первой недели и в конце первого месяца работы), DAU — дневные активные пользователи, а не общий график регистраций. Для SaaS-сервисов важен низкий churn — «отвал», т.е. процент пользователей, которые прекратили платить за сервис.

— От каких ошибок вы бы предостерегли начинающих предпринимателей?

— Нельзя игнорировать рынок, нужно как можно быстрее идти к реальным пользователям и зарабатывать деньги. Пусть это будут не масштабируемые пользовательские проекты под одного заказчика, но это живой клиент, который даст понять, что именно нужно рынку.

Худшая позиция — прожигать инвесторские или свои деньги в мечтах, что после нового релиза у вас что-то купят. Продавать нужно с первого дня, это можно сделать с одним слайдом презентации и с макетом сервиса.

— Какой ваш главный принцип в бизнесе?

— Не знаю.

— По разным оценкам, обучающие онлайн-курсы проходят до конца только 5-10% пользователей. Какими методами Eduson пользуется для усиления вовлечения (engagement, как это любят называть) слушателей? В одной из публикаций на своем сайте вы утверждаете, что есть кейсы, где удалось повысить вовлеченность в 8 раз. За счет чего это достигается? (Галина Зинченко)

— Да, у Eduson.tv очень высокое удержание обучающихся. До 87% сотрудников компании получают хотя бы один диплом за курс и до 23% сотрудников — десять и более дипломов. Для сравнения, у Coursera 3-7% начавших курс доходят до конца.

Что мы сделали иначе: дробим контент на короткие 10-15-минутные лекции, добавляем интерактивное видео, чтобы возникала иллюзия общения с преподавателем, как в компьютерной игре, на монтаже удаляем все скучные части лекции, для соревновательности делаем ленту активности, как в Facebook, где видны достижения коллег, рекомендуем кадровикам вручать первые дипломы под аплодисменты в офисе.

В общем, если курс сделан как хорошее голливудское кино, то и смотреть его будут увлеченно. Из-под палки не заставишь.

— Актуально ли сейчас «клонировать» западные проекты, или история про Darberry и Groupon уже не повторится? (вопросы Ирины Телицыной)

— Клонировать бизнес в расчете на покупку вообще не стоит, только надеясь, что есть два-три года преимущества перед глобальным игроком. В целом, модели, достойные клонирования, появляются крайне редко. Я внимательно слежу (улыбается).
Проект Oscar вышел за девять месяцев на выручку $72 млн, но это особенности американского медицинского страхования, в России точно не пойдет.

— Сейчас все говорят о смене западных инвесторов российскими. Так ли это, на ваш взгляд? Комфортно ли работать с российскими инвесторами в сравнении с западными, которые вообще не вмешиваются в дела стартапов?

— Западные инвесторы вмешиваются по-своему, например, для них обязателен ежегодный аудит, что означает отмену «конвертов», допустимых для всех российских ангелов и фондов. И да, я знаю о множестве сорвавшихся сделок с западными фондами. В ближайший год ситуация не изменится.

— Как вы создавали свой фонд? Со стороны казалось, что умных денег мало, а стартапов много. Как сейчас обстоят дела? Какие проекты вас удивили, восхитили в последнее время?

— Сообщество инвесторов считает, что все наоборот, нет хороших проектов. Я присоединяюсь (улыбается).
Проектов с опытными мотивированными предпринимателями, где уже видна хорошая динамика на большом рынке, почти нет.

— Что вы бы скорректировали в своих первых проектах на основании опыта, который есть у вас сегодня?

— Не знаю.

— Помните ли самое яркое впечатление от общения с Groupon в процессе подготовки к сделке?

— Нет какого-то одного впечатления, просто много раз все могло сорваться, даже в последние дни, как и в любой большой сделке. Пока не вышел пресс-релиз, все были на нервах.

— Я предприниматель в довольно узком, набирающем обороты бизнесе. Какие бы вы дали советы людям, которые встают на ноги в это кризисное время? Благоприятное ли сейчас время для старта? (Руслан, Vostok Shop)

— Нет. Нормально себя могут чувствовать коллекторы, и то спорно, и проекты с валютной выручкой, например разработчики ПО и мобильных игр. Совет — получать валютную выручку.

— Я начинающий предприниматель, у меня мастерская по ремонту электроники — телефонов, ноутбуков, компьютеров. Что бы вы посоветовали для привлечения клиентов, если учесть, что вкладывать большие суммы в продвижение сайта и интернет-рекламу пока нет возможности? (Андрей Слепнев, Нижний Новгород)

— Делайте геотаргетированную рекламу, чтобы ее видели только пользователи с соседних улиц. В этом случае вы резко повышаете конверсию и снижаете общие расходы. Ну и стандартный набор — листовки в почтовые ящики.

— Как зарабатывать деньги, если нет стартового капитала? Дайте, пожалуйста, простой дельный совет. (Кенан Гаджиев)

— Чудес не бывает. Получить образование — тренинг или онлайн-курсы, прокачать знания в одной области и дальше специализироваться в ней.
Часто полезно поработать в компании-лидере сегмента и получить знания там. Лучшие онлайн-маркетологи обычно начинали в рекламных агентствах, там хорошая школа.

— Посоветуйте пожалуйста, как научиться оперативному и стратегическому управлению, если нет финансов на западное обучение? Возможно, речь идет о книге или курсе. (Григорий Кузьмин)

— Это частый запрос. Мы собрали такие курсы «руководителя» в программу мини-MBA по менеджменту. Можно посмотреть бизнес-кейсы, они имитируют рабочую ситуацию — совещание, подготовку отчета, решение о покупке бизнеса.

— Где общаются предприниматели? Куда обратиться за опытом? Может быть, есть закрытые форумы, где общаются толковые люди? (Александр Топчий)

— Форумов нет. Я бы написала короткое четкое письмо с пятью вопросами двум-трем экспертам. Например, если вопросы про SaaS (откуда брать лиды, какие конверсии нормальные, работает ли ретаргетинг), то никто не поможет лучше основателей Webinar.ru, Megaplan.ru и AmoCRM.ru.

— Какие знания и навыки из области политики, полученные в процессе обучения, вы применяете в бизнесе? Вспомните пожалуйста какой-нибудь конкретный пример из практики (вопросы Анастасии Жоховой)

— Умение сжато и убедительно излагать позицию. В Стэнфорде требовали писать четкие структурированные эссе на полторы страницы. Написать его хорошо невозможно, пока не изучишь страниц двести материала. Было важно убедительно и логично изложить позицию со ссылками на источники, сама позиция не имела значения. Я с разницей в две недели написала два эссе — одно с пропалестинской, второе с произраильской позицией, — и за оба получила хорошие оценки.

— Как руководитель фонда, стараетесь ли вы посмотреть на проекты объективно и с холодной головой или наоборот — субъективно, руководствуясь принципом «нравится\не нравится» и интуицией?

— Смотрю на traction.
Проверка рынком сама важная. Только нужно выбирать правильные показатели и смотреть на динамику.
Например, растущие регистрации мобильного приложения при низком DAU — плохой сигнал.

— Что ждет рынок онлайн-образования в 2015-2016 годах?

— Глобальный тренд понятен — почти все образование перейдет в онлайн. Например, цель корпоративного университета Сбербанка — повысить долю онлайн-обучения с 15% до 80%. Онлайн удобнее, дешевле и часто эффективнее, потому что не пройдешь дальше, не сдав очередной тест, и спать, как на тренинге в заднем ряду, не получится.

Вы успешно подписались на рассылку!
Помощь